小島物やサービスを売る「営業」の考え方は、アフィリエイトにも活用できるのではないか？と考えてみました。
「営業」は物やサービスをお客さんに勧め売り込むことで、会社の収益を上げる大黒柱です。
売れなければ会社はやっていけませんし、社員の給料も払えません。
私は本業として輸入卸の会社で働いていますが、海外から仕入れた商品が国産の商品に勝つには、営業さんの売り込みテクニックが必須だと考えています。
そんな営業の「商品を売る」という考えやテクニックは、アフィリエイト記事を執筆するときにも活用できそうです。
そこで、この記事は商品を売り込む営業の本質と、営業の考えがどのように執筆に活かせるのかをまとめています。
営業の本質とは？売り込むのは商品ではない？
営業の本質とは何でしょうか？
答えは人それぞれですが、私がすごい！と思った営業の回答はこのようなものでした。
営業の本質とは商品を売ることではなく価値を届けること。
商品を通じて、目の前のお客様の幸せや成功を手助けする。
その対価としてお金を頂く。
小島これは、アフィリエイトで商品を紹介するときにも持っておきたい考えですね！
ここでは、実際に私が聞いた営業さんの「本当にすごい考え」を紹介します。
売るのはプリンターではなく『思い出』
話を聞いた営業さんは、転職前はプリンターの販売をしていたそうです。
家庭用プリンターは値幅が大きく、1台およそ4,000～20,000円ほど。
性能も用途に合わせてさまざまあります。
その営業さんは一日20台以上、金額にして30万円以上の売上を出していたそうです。
お店に来るお客さんの大半は、決して高いプリンターを求めていたわけではありません。
用途や目的はさまざまですが、誰もが「何でもいいからとにかく安いのが欲しい」という言葉を口にしたそうです。
しかし、そんなお客様が多い中、営業さんは10,000円以上のお高いプリンターを多く売ることに成功しました。
その理由が「売るのはプリンターではなく、思い出」です。
具体的な例も出してくれました。
とある夫婦の例
ある日、プリンターを買いに来た夫婦が居ました。
その夫婦は初め5,000円くらいの安いプリンターを見ていたそうです。
しかし、ヒアリングをしてみると「子供の成長を写真に残したいからプリンターが欲しい」ということが分かりました。
そこで営業さんがその夫婦に伝えたことは……
営業5,000円くらいのプリンターももちろん良いですが、どうせならお子様の成長を綺麗に残したくはないですか？
4色で印刷をするのと6色で印刷するのでは、映りに大きな違いがあります。
何十年後に見返したときに、思い出として綺麗に残っている写真とそうでない写真なら、やっぱりちょっとお高くても6色印刷プリンターがおすすめです！
結果、ご夫婦は20,000円のプリンターを満足して帰っていったそうです。
営業さんが売ったのはプリンターではありません。
何十年後に見返した時に綺麗に映っている我が子との思い出を売ったのです。
マクドナルドはハンバーガーを売っているわけではない？
マクドナルドがハンバーガーを売っていると思っている人はいませんか？
もちろんマクドナルドはハンバーガーを売っていますが、営業の観点で考えるとマクドナルドが売っているのはハンバーガーではないそうです。
システム、を売っています。
時間と言い換えてもOK。
まずは、マクドナルドを利用する状況を思い浮かべてみましょう。
日曜日のフードコート。
たくさんの人でごったがえしています。
そしてあなたと小さい子供2人。
お店はマクドナルドの他に、蕎麦屋・定食屋・ステーキ……どれもおいしそうです。
でも、どのお店も同じくらい人が待っています。
そんな中であなたはどのお店を選びますか？
蕎麦も定食もステーキも魅力的ですが、子供を連れて待つのは大変ですよね。
あなたそうだ！
マクドナルドなら人が待っていてもすぐに順番が来るわ！
そう、マクドナルドは「商品の提供時間の早さ」に価値があります。
味はもちろんですが、人は早く提供するシステムがあるからこそマクドナルドで商品を買うのです。
つまり……マクドナルドが売っているものはシステムまたはそれで生まれる時間！というわけ。
商品の付加価値を見つけて売る
プリンター販売とマクドナルドの例を考えると、商品の「売り方」がわかってきます。
- プリンターという商品：色褪せない家族の思い出
- マクドナルドのハンバーガー：速さを求めるシステムと時間
モノを売るのではなく、その商品を買うことによる「価値を売る」ことを考えるのがポイントです。
そして面白いことに、同じ商品でも購入する人により価値は変わってきます。
お客さんの目的や考えを知り、それに合った商品の価値を提供できるかどうか……
この考えはアフィリエイトでもかなり重要です。
営業の考えをアフィリエイトに取り入れる
商品そのものを売るのではなく、付加価値を売る…という考えをアフィリエイトに当てはめていきます。
アフィリエイトの場合、お客は読者です。
営業は実際に客と会って要望を聞くことができますが、アフィリエイトでは難しいです。
小島だからこそサイトやブログの読者設定をすることが大切なんですね。
【読者設定の例】
- オシャレや流行に敏感な20代女子
- 子どもが独立しゆったり過ごしたいシニア夫婦
- 旅行が好きで仕事も充実している30代サラリーマン
詳しく設定することで、読者が商品にどのような価値を見出すかイメージしやすいです。
例えば
ちょっと豪華な、日本の各港を巡る大型客船の紹介だったら…
- オシャレや流行に敏感な20代女子
- 高いからこそインスタ映えするリッチな内装や珍しい景色
- 卒業や誕生日の「自分へのご褒美」「特別な時間」
- 子どもが独立しゆったり過ごしたいシニア夫婦
- 退職や結婚記念日に夫婦で
- 仕事も家事も忘れて「奉仕される」時間
- 同じ場所・同じ時間を過ごすことで、強固になる夫婦仲
- 旅行が好きで仕事も充実している30代サラリーマン
- 豪華な船旅がキャンペーンで利用できるお得感
- 「ホテルごと移動する」という効率さ
- 会社や取引先への話題作り
小島もちろん商品やサービスの良さを紹介することは大切です。
でも、それにプラスして、自分のサイトやブログを読む「読者」にアピールする内容を売り込みましょう！
「営業」の考え方・売り込み方をアフィリエイト記事に活かそう！まとめ
実際に商品を手に取ることができないアフィリエイトでのセールスは、
- いかに読者に「購入後の未来」を想像させるか
が大きなキーポイントとなります。
商品やサービスの特性を紹介するのはもちろん、願望を叶え悩みを解決する将来を説明しましょう。
小島誇大広告や不利な情報を意図的に隠すのはいけませんよ。
物を売る「営業」と商品購入まで導く「アフィリエイト(広告)」は似て非なるものです。
しかし、営業の「物を売る考え方」はアフィリエイトの記事執筆にも役立ちます。
ぜひ売り込む商品の価値を考えてアピールポイントとしてみてくださいね。
最後までご覧いただきありがとうございました。
